2024年9月30日
株式会社横尾材木店
株式会社横尾材木店は、埼玉、群馬、栃木、茨城で建売住宅を中心とする住宅メーカーです。顧客の年齢層が広がり、住まいに求められる生活者のニーズが多様化する中、LINE公式アカウントを活用し、来場予約などLINE経由の反響数を導入前比で3倍に伸ばしています。
住宅価格の高騰により住宅購買動向が変化するなかで、お客様一人ひとりの希望・検討状況に応じたコミュニケーションを実現した取り組みを聞きました。
インタビューイー
株式会社横尾材木店 事業推進部 広告企画課 課長 山﨑 和雄様
株式会社横尾材木店 事業推進部 広告企画課 落合 舞夕様
課題：
・お客様の情報収集行動の変化に応じて、Webサイトを活用したオンライン集客施策を強化。Webサイトに訪れたあとに”今すぐ客”以外の顧客と中長期でつながれるチャネルを必要としていた。
戦略：
・2024年7月にLINE公式アカウントをリニューアル。Webサイト訪問ユーザーに対してLINEの友だち追加を促し、横尾材木店が強みとする「分譲住宅」情報を登録後7日間にわたって発信。住宅検討への温度感を高め、資料請求・来場予約につなげる
・LINE上で中長期的につながり「住宅相談会」などのイベント情報を定期的に受け取れる状態を設計。
成果と今後の展望：
・LINE経由の反響数（資料請求および来場予約）が導入前と比べて3倍。計画比120％達成。
・注文住宅事業の拡大を目的として、建売住宅、注文住宅それぞれの検討期間に合わせたコミュニケーションフローの最適化を目指す
山﨑様：株式会社横尾材木店は、埼玉、群馬、栃木、茨城に展開する建売住宅を中心とする住宅メーカーです。2025年に創業100年を迎える、歴史ある企業です。
親会社である株式会社ワイグッドホールディングスは「オールライフサポートカンパニー」を掲げ、建売、注文、不動産売買、介護事業にいたるまで、生涯にわたり「住まいと暮らし」にかかわる事業を展開しています。
その主軸となる横尾材木店の強みとしては、建売住宅でありながらカスタムメイドでお客様の理想の住まいをかなえる点です。「十軒あっても一つとして同じものはない」と自信をもっています。近年は注文住宅の設計もおこなっており、事業拡大を進めています。
横尾材木店の施工例
山﨑様：お客様の年齢層が広がっています。はじめて住宅を購入する一次取得者は従来、20代から30代の方々が多かったのですが、現在は50代を迎えてから平屋をご購入されるという方も増えてきています。
お客様のライフスタイルや価値観の多様化に応じて、マーケティング手法の変化や注文住宅にも対応を始めるなど事業の多角化を進めています。
落合様：MicoCloud（ミコクラウド）では、Webサイトに訪問していただいたユーザーに対して、サイト離脱前にポップアップでLINEの友だち追加をご案内し、追客をおこなう施策を中心に進めています。LINEの友だち追加をしていただいたあとは、登録後1週間にわたってシナリオ配信で来場のご案内をお送りしています。
山崎様：建売住宅を希望されるお客様にとって、物件情報をお届けするスピード感は重要です。来場からわずか2週間でご契約に至る方もいらっしゃるので、気持ちが高まったタイミングでスピーディーにご案内をすることが肝心です。LINE公式アカウントにおいてもシナリオ配信を活用して、熱が冷めないうちに情報をお届けする体制ができているというのは大きいですね。
LINE友だち登録後のシナリオ配信
山崎様：LINE経由の月間反響数は導入以前と比べて約3倍、目標対比でも120%達成と、運用3ヶ月目で一定の成果が見えてきています。
落合様：自社だけで運用していたときにはリソースの関係で実施できてなかった施策にも次々チャレンジできています。新しい取り組みを増やしている分、反響数にもあらわれている手応えを感じています。
山﨑様：私たちが物件を有している地域の特性として、多くのお客様が元々住み慣れた土地で住宅をお求めになるケースが多いです。そのため、私たちもチラシや看板などのオフライン施策を取り入れ、物件から10km圏内に絞ったエリアマーケティングを中心に展開してきました。
一方で、お客様の情報収集手段がオンラインにシフトしていることから、ポータルサイトや自社サイトといったオンライン上の反響獲得も重視して進めています。
しかし、反響があったとしてもすぐに来場予約につながるのは、10人に1人程度です。問い合わせしてくださった中には情報収集が目的ですぐに施工会社を決める段階にないお客様もいらっしゃいます。反響後は電話やメールでお客様にご連絡を差し上げていますが、施工会社から何度も連絡を受け続けることを望まない方もいらっしゃいます。
「今すぐではないけれども、ゆくゆく住宅購入を検討したい」というお客様とも無理なくコミュニケーションを保ち続けるための手段としてLINE公式アカウントに注目しました。
株式会社横尾材木店 事業推進部 広告企画課 課長 山﨑 和雄様
山﨑様：従来は自社の社員が独自に構築したダッシュボードをもとに反響数の推移・流入元を可視化していましたが、だれにでもかんたんに扱える状態ではなく、属人的な運用になっていました。
これを改善するため、全員がテックツールを活用する会社方針のもと、反響獲得、営業活動のDX改革を社内で進めています。
弊社では2023年からSFA(営業支援システム)の「Salesforce」や、不動産に特化したMAツール（マーケティングオートメーションツール）「KASIKA」を導入するなど、お客様の行動データから推測されるホット度をもとに架電・追客をおこなう体制を構築していきました。
そのような流れのなかで、従来から有していたLINE公式アカウントも、さらにうまく活用できるのではないかと考えていたところに「MicoCloud(ミコクラウド)」の営業担当から話を聞き、早いうちに始めない手はないと思いました。
山﨑様：横尾材木店としては、新規センターの出店を進めながら、主軸としている建売住宅に加えて、注文住宅の拡大をおこなっていきたいと思っています。建売住宅をお求めのお客様はスピード感が重要と先ほど述べましたが、それに対して注文住宅を希望されるお客様は、複数の施行会社を見比べて、じっくりと検討を進めることが多いです。
建売住宅をはじめとする「今すぐ物件をみたい」というホットなお客様への即時のアプローチと、注文住宅をご検討し、情報収集をしながら進めたいお客様への中長期的なコミュニケーションの双方を使い分けることができるのはLINEの良さだと考えています。
今後、LINE公式アカウント上でも建売/注文住宅のご希望それぞれで展開するフローや配信タイミングを変えていくなど、お客様一人ひとりに応じたコミュニケーションの最適化を進めていきたいですね。
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