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"MicoCloud"を提供する"Micoworks株式会社"は、
LINE公認テクノロジーパートナー、LINE公認セールスパートナーです
BOXIL SaaSセクションLINEマーケティング部門 1位受賞
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スマートキャンプ株式会社が今最も評価されているSaaSを表彰する「BOXIL SaaS AWARD2024」※においてBOXIL SaaSセクションLINEマーケティング部門1位を受賞しました。
“看護師に一番近い存在”を活かした、ナースステージ様の事業展開
Q.はじめに、御社の事業内容と担当者様の業務内容を教えてください。
並木様（以下、敬称略）：株式会社ナースステージは、看護師をはじめ、医療従事者に特化した通信販売をメインに手がける企業です。2013年には、株式会社ベルーナグループとなり、通販事業として「アンファミエ」、「ナースリー」の２ブランドを展開。両ブランドで2020年度看護師向け通販市場全体の71.6％を占めており、圧倒的なシェアを獲得しています。
両ブランドの会員数はのべ215万人です。現在、1年間に医療に従事する看護師数が150万〜160万人ともいわれているため、世の中の多くの看護師や医療従事者に認識いただいている状況にあります。
通販事業を通じて培ってきた看護師様に対する認知度を活用できることを見出した2017年、新規事業として看護師のための転職支援サービス「ナースキャリアネクスト」を開始しました。2023年で6期目に入り、キャリアアドバイザーが30名近くに増えて人員も充実してきました。
私は新規事業責任者として立ち上げを行い、現在はマーケティング全般の責任者として、新規集客から組織戦略までのすべてをみています。立ち上げ初期は、ほぼ一人でまわしていましたが、組織が大きくなったタイミングで、営業経験のある髙井が合流しました。マーケティング専任として、「MicoCloud」をはじめとするマーケティングツールのオペレーションを担当しています。
髙井様（以下、敬称略）：私は新卒で入社後1年半、ナースキャリアネクストの営業部門として、東京・埼玉の看護師様に電話でヒアリングを行い、その方に合う病院や医療施設をご紹介するマッチング業務に携わりました。
現在は、ナースキャリアネクストのマーケティング担当として求職者の掘り起こしのために、メール、LINE、サイト接客といった手法でアプローチするのがミッションになります。
Q看護師専門の転職支援ならではの事業背景はあるのでしょうか？
髙井：女性の割合が多いこともあり、結婚や出産などライフステージの変化によって、転職を検討される方が目立ちますね。ナースキャリアネクストの利用者のなかでも一度転職した2、３年後に、再度転職される方もいらっしゃいます。求職者の掘り起こしは、これらの方々も対象になります。
並木：前提として、まず国家資格を持つ専門職であること。さらに、少子高齢化や病院数の増加により慢性的な人手不足の状況があり、看護師の求職は売り手市場です。ホワイトカラーと比べても、転職活動に対するハードルが低い業界という側面があります。
売り手市場かつ市場のキャップが決まっている状況下、すでに大手の競合企業が突き抜けているところに、私たちが最後発で参入しました。それでも弊社のサービスにご登録いただいているのは、一社だけでなく複数の転職サイトの情報を吟味し、有益な情報を得たいというお客様のニーズがあるからです。
もしかしたら、レガシーな人材事業会社には、電話でしつこく勧誘されるのではないのか、強引に転職を勧められるのではないかといった、昔ながらの営業スタイルのイメージもあるのかもしれません。
一方、弊社は2つの通販ブランドを通じて、看護師様とゆるやかに長期にわたって築いた信頼関係があります。また、私たちとしても「無理な転職はおすすめしません」と打ち出しています。この点を信じて登録してくださるお客様がいると感じており、そのご期待に応える最適なツールがMicoCloudだと捉えています。
LINEでの集客に成功するも、問い合わせ後の「振り分け」に課題
並木：KPIは、事業部全体としては面接設定数と成約数、マーケティング室としては新規登録者数と顧客掘り起こし数を設定しています。現在では基本的にデジタルコミュニケーションを重視しますが、事業開始当初はメール配信ツールしかなかったため、通販をご利用いただいた看護師様に転職支援サービスのご案内を送っても全く反応がありませんでした。
そもそも事業を立ち上げて5年間、看護師様の転職時のコミュニケーションが、電話やメールからLINEへと移り変わってきているのを実感しています。そこで2020年の年末からは、LAP（LINE Ads Platform）を運用し始めました。
当時は他の人材事業者があまりやっていなかった施策だったこともあり、多くの集客ができました。さらに、LAPからbotコミュニケーションを実施し、お客様の意欲が上がってきたところで登録していただく導線をつくって成果をあげたのが2年半前になります。
Q.すでにLINE運用の成功体験があったにもかかわらず、数あるサービスの中からMicoCloudを導入した理由は何でしょうか？
並木：問い合わせ数は増えたものの、LINE公式アカウントでは、ツールを導入しなければ顧客一人ひとりに合わせた1to1コミュニケーションが難しい点がありました。私たちはマーケティング室として1セクションでやっていますが、会員登録していただいた後は、キャリアアドバイザーに担当を振り分ける必要があります。そしてその先に、LINE上で1to1の提案ができる仕様を欲していました。
そのため、ベルーナの通販事業でお付き合いがあった関係で１年間、LINEを活用したクラウド型カスタマーサポートツールを導入しました。1to1チャットはできるのですが、一つのアカウント内で別々の担当者に振り分けて、キャリアアドバイザーと求職者が1to1でやり取りするところでは思うような機能がありませんでした。
このツールは、いわゆる単品専門の通販のような、一つの商品に対して継続的に啓蒙を行うような状況を想定して、コミュニケーションが設計されていると感じました。たとえ機能のリソースがあったとしても、そもそもの設計の基礎となるプロダクト思想が違えば、できることや使い勝手が変わってくるんですよね。そのため、ツールを乗り替えるタイミングで「どんな思想をもってつくられたツールなのか」という点は精査しました。
最終的に選択したMicoCloudは、「LINEツール 比較」のキーワードで、ネット検索して知りました。1to1コミュニケーション他のツールともしっかり比較しましたが、MicoCloud以上に良い機能を備えるツールはありませんでした。もともとMicoworksさんが人材事業を運営していたことから、1to1コミュニケーションに強いことも関係しているかもしれません。特に人材系企業は絶対に、MicoCloudを使った方がいいと思っています。
シナリオ設計についても、当初使用していたツールは、同じ内容を長く使い続ける配信仕様になっていましたが、MicoCloudは配信設定の自由度が高く、それぞれのお客様に寄り添った配信ができるのも助かっています。
1つのLINEアカウントを担当者に振り分け、お客様との効果的なコミュニケーションを実現
Q.現在、MicoCloudをどのように活用されていますか？
髙井：大きく分けて、営業がタッチしていない登録者へのアプローチと、キャリアアドバイザーと登録者の1to1コミュニケーションに活用しています。以前のツールでは個々の営業がそれぞれのタイミングでお客様に連絡を取りにいっていましたが、それだと効率も悪く、実績も把握できませんでした。
MicoCloudではタグを設置できるため、お客様が「いつ転職したいのか」「具体的な求人紹介が必要なのか」といったフェーズに分けて管理して、営業に渡すタイミングを適切に管理できるようになりました。
並木：最初に申し上げた通り、看護業界の雇用は流動的なので、今すぐに今の職場を辞めて転職したい方から、いい条件があれば先々に転職したいと考えている方まで、検討フェーズがそれぞれ異なります。
MicoCloudを導入してからは、求職者の意欲と、求職希望の時期でマトリクスをつくり、「意欲高い×いますぐ」は営業にすぐ渡す、「意欲高い×そのうち」ではマーケティング側でナーチャリングするなど、優先順位とKPIから逆算したコミュニケーションの棲み分けを行っています。
キャリアアドバイザーごとにスキルや得意分野も違うので、マーケティングから渡す条件を明確にしていますが、その際もタグを活用します。
Q.MicoCloudを実際にご利用されて、どのような成果が出ていますか？
髙井：弊社のデジタルコミュニケーションは現在、メール4割、LINE4割、公式サイトが2割です。まずはメールで、「LINE公式アカウントに友だち追加しませんか」とご案内をしているので、その時点である程度求職に意欲がある方に友だち追加してもらえるところからスタートしています。
そこからMicoCloudでしっかりフォローしていくのと、LINEがクリックしやすいこともあって、あるメール施策のクリック率が2.5%程度である一方、同じ施策をLINEで実施するとクリック率は28%程度とかなりよい反応を得られました。CVRも１～2ポイントほどLINEのほうが良い状況となっています。先ほどのタグ付けを利用して、MicoCloudでは簡単に転職希望のステータスを尋ねることができるため、特に求職への感度が高いお客様に対して、1to1機能と最適化されたシナリオで訴求が強いと感じています。
シナリオ設定の自由度が高い分、慣れるまでは少し大変でしたが、実際の運用面で非常に助かっています。タグでシナリオを分岐させることができるのでパーソナライズがしやすく、1つのシナリオから分岐できるため配信ミスが減るのもありがたいですね。
並木：シナリオは、ある程度パッケージングされた候補があってもいいかもしれませんね。他にもシンプルなことですが、MicoCloudの1to1のUIは、スタンプやバナーがちゃんと確認できて、ユーザーの反応が分かります。他社ツールは反応が分かりづらいのですが、MicoCloudはベーシックな機能が網羅されているのは率直にすごいと思います。
「MicoCloud×人材業界」は相性が良い。今後はMAツール連携も視野に
Q.最後に、今後MicoCloudをどのように活用していきたいか、何を実現したいか、イメージはありますでしょうか。
並木：LINEでのコミュニケーションは非常に効果的であることを実感しているため、MAツールと連携して、MAツール側にデータを蓄積することによって、MicoCloudでも新しいシナリオを設計できるようにしていきたいと考えます。LINEがいいのは、やはりメールとは違ってレスポンスが速いところ。現在利用しているCRM「Braze」ではリアルタイムでコミュニケーションがとれるので、LINEを活用したMicoCloudとの親和性が高いと思います。
各ツールをかけ合わせて活用することで、通販サイト利用者にまずご登録いただき、後に転職タイミングになった時点で会員登録いただくことで、成果拡大を目指します。
髙井：今は既登録者に対してMicoCloudを活用していますが、今後は登録前のお客様もカバーしていきたいです。LAPを通じて友だち追加していただいた方としっかりコミュニケーションをとって、温度感を高めたリードを営業側につなぐことを強化したいですね。
その他、MicoCloudと人材ビジネス向けクラウドサービス「PORTERS」とも連携し、求職者のステータスに応じたコミュニケーションを実施することも検討しています。営業出身として、現場の方がよりスムーズな営業ができるよう、人材業界と相性のいいMicoCloudを最大限に活用していきたいと思っています。