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見込み顧客とは自社の商品やサービスを使用したことはないものの、興味・関心を示しており、いずれ購入する見込みのある顧客のことです。
見込み顧客を獲得できたら、さまざまな手法を活用して顧客へと育成することが求められます。
そのため見込み顧客へ適切なアプローチを理解しておくことが重要です。
そこで本記事では、見込み顧客の重要性や見込み顧客の育成方法、見込み顧客を育成するうえでのポイントを紹介します。見込み顧客を育成して、成約率を上げたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
見込み顧客とは自社の商品やサービスを使用したことはないものの、興味・関心を示しており、いずれ購入する見込みのある顧客のことです。
見込み顧客はビジネスモデルによって異なります。例えば、BtoB企業であれば以下のような顧客が見込み顧客として考えられます。
しかし、BtoC企業の場合は自社の商品やサービスを購入する可能性のある消費者全員が見込み顧客と考えられるため、非常に膨大な数になります。また、業種によっては競合他社が多いため、見込み顧客にアプローチしなければ他社の商品やサービスを購入しかねません。
そのため、獲得した見込み顧客は、しっかりと育成することが重要です。
見込み顧客と潜在顧客は、よく混同されて認識されています。
さらに、顧客は大きく下記の種類にわけられます。
潜在顧客も見込み顧客と同様に、自社の商品やサービスをまだ購入していない状態です。しかし、明確に違う点は、商品やサービスを認知しているかという点です。見込み顧客が興味・関心を持っているのに対し、潜在顧客は商品やサービスを知らない・興味関心がない顧客を指します。
すなわち、潜在顧客は見込み顧客の前段階であり、潜在顧客に商品やサービスの認知・興味・関心を持たせることで見込み顧客へと変化するのです。そうして見込み顧客が商品やサービスを購入した場合は、新規顧客と呼びます。
新規顧客については下記の記事で獲得するプロセスや手法を紹介しているので、あわせてご覧ください。
見込み顧客は商品やサービスを購入する可能性がある顧客層のため、、購買意欲を刺激することで購入に至ります。商品やサービスを認知していない潜在顧客に、いきなりおすすめしても購入につながらないケースが多いです。
たとえば、インターネットを利用している際に、たまたま目に入った商品があってもそのまま購入する人はほぼいないでしょう。同じジャンルの商品やサービスにしても数多くの種類が販売されているため、消費者はじっくりと比較検討してから購入するようになりました。
消費者が考えている間に何もアプローチしなければ、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性は低くなります。このように見込み顧客を丁寧に育成することで、新規購入へとつながるのです。
それでは見込み顧客の育成方法について、具体的に見てみましょう。
見込み顧客の代表的な育成方法は、下記のとおりです。
インターネット技術が発達したことで、LINEやTwitterなどのSNSが普及しました。消費者の多くが利用しているため、育成方法に利用できます。順番に見てみましょう。
メールマガジンは、インターネットの歴史で古くから存在する顧客育成方法です。メール会員登録といった方法で得たメールアドレスに、自社の情報や商品やサービスに関する内容を配信します。
ただし、1通目のメールで商品やサービスのPRばかりしていると、見込み顧客を育成できるどころか顧客離れにつながりかねません。そのため、最初は見込み顧客の役に立つ情報やノウハウなどを配信しましょう。
見込み顧客にメールマガジンは楽しいものと感じてもらい、ブランドや企業のファンになってもらうことが重要です。
企業と見込み顧客の関係性が深まったタイミングで見込み顧客が抱える課題や潜在ニーズを指摘し、解決策として商品やサービスを案内するのをおすすめします。
広告といってもその種類は非常に豊富で、インターネットを活用したオンラインの広告とマス広告に代表されるオフラインの広告があります。費用をかけて広告を出稿すると、大勢の人に認知されるうえ、見込み顧客の購買意欲を刺激することが可能です。
具体的には、下記のような手法があります。
| オンラインの広告 | オフラインの広告 |
| ・リターゲティング広告・リスティング広告・SNS広告・動画広告 | ・マス広告（TV、ラジオ、新聞、雑誌）・交通広告・ダイレクトメール・折り込みチラシ |
現在は、インターネットに出稿される広告が、人気を集めています。特に、多く利用されているのが、リターゲティング広告です。リターゲティング広告は、過去にWebサイトを訪問した顧客に対して配信されます。
一度Webサイトを離脱した顧客に配信されるため、顧客に対するリマインドの効果を発揮し、購買意欲を刺激します。ECサイトで商品を見ただけで、ほかのWebサイトで類似した商品の広告が表示される経験をしている人も多いのではないでしょうか。
その商品を頻繁に目にするようになるため、成約率の向上が期待できます。
SNSで見込み顧客の育成をする場合は、2つのアプローチ方法があります。
特に、公式アカウントの運用は、さらに方向性がわかれます。自社情報の発信やキャンペーンの案内をしたり、フォロワーと積極的に会話したりする方法です。
現代の消費者は、商品やサービスの機能面よりもどのような体験を得られるかを重視して購入を決断する傾向にあります。
SNSの公式アカウントで自社ブランドや商品の世界観、ストーリーを発信することで見込み顧客のファン化を促し、商品の購入やリピートにつなげます。
なお、利用者が多いSNSのLINEでは、広告出稿や公式アカウントの運用が可能です。とはいえ、ノウハウがないLINE運用は難しいため、LINEの運用を支援するサービスを利用するのもひとつの方法です。
LINE活用パートナー「MicoCloud（ミコクラウド）」では、LINEで見込み顧客をセグメントわけし、最適なコミュニケーションから優良顧客へ育成できます。MicoCloudの詳細は、下記よりご確認ください。
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インフルエンサーとは、おもにInstagramやYouTubeなどで影響力のある人物のことです。インフルエンサーにPRを依頼することで、見込み顧客の購買意欲を刺激できます。
ただし、インフルエンサーを起用する際は、自社の商品やサービスと関連性の高い人物を起用しなければなりません。なぜなら、関連性が薄ければインフルエンサーのファンと自社のターゲットが噛み合わず、効果を得られない恐れがあるからです。
たとえば、コスメアイテムで有名なインフルエンサーのファンは、多くがコスメに興味を持っています。そのインフルエンサーにフォロワーが多くても、ガジェット製品のPRを依頼したところでインフルエンサーのファンには刺さらないでしょう。
したがって、しっかりとインフルエンサーを選ぶことで、見込み顧客の育成につながります。
オウンドメディアでお役立ち情報やコラムを発信することで、見込み顧客の育成につながります。そもそもオウンドメディアを訪問する見込み顧客は、わざわざ訪問している時点ですでに購買意欲が高い場合が多いです。
そこで実際に商品やサービスを使用したレビューや、商品開発のストーリーを掲載しておくことでさらに購買意欲を刺激できます。たとえば、新しいダイニングチェアが欲しくなりWebで検索したところ、デザインが好みのチェアを見つけたとします。
そのままでは離脱する可能性は高いですが、実際に使用したレビューが掲載されていれば気になって読む人もいるのではないでしょうか。使用感に問題がなければ、そのまま購入に至ることも珍しくありません。
展示会は、おもにオフラインでおこなわれる見込み育成方法です。展示会は同業種の企業が出展し、それぞれの商品やサービスを来場客にPRする場所です。
下記のように、さまざまなジャンルで展示会が開催され、興味がある顧客が来場します。
展示会では実際に商品やサービスを試すことができ、すでに販売されている商品であればその場で購入も可能です。また、近年ではインターネットを活用したオンライン展示会も開催されています。
オンラインで実施すると、企業は費用が抑えられ、顧客はインターネット環境があればどこからでも参加できるメリットがあります。その場で商品を持ち帰ってもらうことはできませんが、ECサイトに動線を作ればストレスのない購入体験を提供可能です。
ハウスメーカーのA社は、見込み顧客の育成にメールマガジンを使用しています。メールマガジンは自社の商品やサービスの売り込みをすることが多いですが、同社では1・2通目に自社の理念やお客様の声を掲載し、3通目で商品やサービスを案内しました。
最初に見込み顧客をファンに育成する目的で、メールマガジンを活用している事例です。このメールマガジンから購入した顧客はすでにファン化しているため、リピート購入につながるようになりました。
見込み顧客を育成するうえでのポイントは、下記のとおりです。
ターゲットを明確化しなければ、見込み顧客一人ひとりに対して適切なアプローチができません。ひとつずつ見ていきましょう。
見込み顧客を育成する際は、ターゲットを明確化しましょう。見込み顧客はあくまでも商品やサービスを認知し、興味・関心を持っている顧客のことで、それぞれの属性まで考慮された言葉ではありません。
つまり、見込み顧客のなかには性別や収入などが異なるため、ターゲットを明確にする必要があります。ターゲットを明確化することで、有効な育成方法が判断できます。
したがって、どの育成方法にするか決める前に、
などを想定して、適切なターゲット像を設定しましょう。
カスタマージャーニーマップを作成することで、見込み顧客の状態から適切な育成方法を判断できます。カスタマージャーニーマップとは、自社の商品やサービスについて、認知や興味など顧客の状態を設定するフレームワークです。
それぞれの顧客状態において、
などを考え、適切な育成方法を導き出します。顧客目線で考えて設定するため、顧客の心理に寄り添うことができ質の高い顧客体験を提供できます。
育成方法によってはツールを活用することで、より効果的、かつ効率的に育成を進められます。ツールにはさまざまな機能が実装されているため、手軽に施策を実行可能です。
顧客に関するツールの代表例は、下記のとおりです。
それぞれを活用することで、効果的に施策を進められます。たとえば、MAでは広告やキャンペーンの効果測定やオウンドメディアに訪問した顧客の行動分析などが可能です。ツールによって役割が異なるため、自社に必要なものを導入するのをおすすめします。
施策を実行したあとは、効果を分析して次の施策に活用しましょう。分析をしなければ施策の効果を判断できず、効果のない施策を繰り返す恐れがあります。
施策の目的は達成できたのか、課題はなかったかなどを確認し、改善して新たな戦略を立てることでブラッシュアップが可能です。
見込み顧客とは、自社の商品やサービスを購入したことがなく、しかしながら興味・関心を持っていていずれ購入する可能性のある顧客を指します。
よく混同される潜在顧客とは認知の観点が異なり、商品やサービスを認知している見込み顧客に対し、潜在顧客はまだ商品やサービスを認知していません。潜在顧客が商品やサービスを認知することで、見込み顧客へとなり得ます。
また、見込み顧客はそのままにしておかず、下記のような育成方法で優良顧客へと育成することが重要です。
ターゲットを明確化したりカスタマージャーニーマップを作成したりして、顧客との信頼関係を築いていきましょう。
Micoworks株式会社
ビジネスマーケティング部 Director
大手Web制作会社にてチーフデータアナリストとして、DMPの構築および活用支援、広告運用の業務に従事。マルケトではシニアビジネスコンサルタントとして業種業界を問わず、大手企業から中小企業まで、MAツールの導入や戦略構築支援を行う。 その後、複数の事業会社で大規模カンファレンスの企画運営や、オウンドメディアの構築などのマネジメント、アジアパシフィック地域のマーケティング戦略立案や広報活動など幅広い業務を経験し、現在に至る。
成長企業から大手企業まで
様々な業界の企業が活用中
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