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2023年12月18日

運用10ヶ月でLINE経由の受講検討者が1万人超!新規顧客の獲得から卒業生とのコミュニケーションまで、ストック型マーケティングへの移行で得た大きな資産

株式会社プログリット

「本気で英語やるなら、プログリット」

電車やYouTubeでこの広告を目にしたことがある人も少なくないのではないでしょうか。世界で活躍できる人材を育成するために、本格的な英語コーチングサービス「プログリット(PROGRIT)」を提供しているのが株式会社プログリット様です。

受講者が確実に成長する環境を整えるために、1to1コミュニケーションを重視した結果、LINE公式アカウントの更なる活用に着目されたプログリット様。現在は、受講予定者、受講者、卒業生など、それぞれのステータスごとに適切なアプローチを行い、顧客のエンゲージメント向上につなげています。

今回は、MicoCloud導入前に抱えていた課題、導入後の成果、今後取り組んでいきたいことについて、同社でマーケティング統括マネージャーを務める山辺様にお話を伺いました。

株式会社プログリット
マーケティング統括マネージャー
山辺 敦史様
(取材当時)

課題:

・刈り取り型広告に依存し、潜在層に向けたマーケティングができていない
・受講生とのコミュニケーション管理や業務効率化ができていない
・「未受講・受講中・卒業」といったユーザーステータスが把握できておらず、状況に合わせたメッセージ配信ができていない

効果:

・友だち登録数が1万人以上。リードナーチャリングの基盤を整え、CVを創出
・受講生のコミュニケーションを管理し、自動応答の活用で効率化が進んだ
・管理しやすい環境が整ったことでユーザーステータスを追えるようになり、個々のステータスに応じたメッセージ配信の最適化ができた

施策/戦略:

・タグ管理によるユーザーステータス管理を実施
・受講検討層へのステップ配信、コンテンツ提供
・受講生との1to1コミュニケーション対応フローを構築

 

世界で活躍する人材を育成する高度な英語学習プログラム

はじめに、御社の事業内容と担当者様の業務内容について教えてください。

山辺様:株式会社プログリットは、主力事業として英語コーチングサービスの「プログリット」を運営しています。一人ひとりに専属コーチがついて英語力を飛躍的に向上させるパーソナルトレーニングサービスです。私はその英語コーチングサービスにおいて、WEBプロモーションを中心としたマーケティング領域全体を統括しています。

プログリット様のマーケティングチームが掲げるミッションやKPIをお伺いできますか。

山辺様:無料カウンセリングの予約数をKPIとしています。また、カウンセリング後の新規受注数も併せて重視しています。マーケティングチームでは 受注につなげるために、新規受講者層を開拓し、最大化することがミッションです。

刈り取り施策からストック型マーケティングへの転換が必要に

無料カウンセリングの予約数を増やすために、これまでどのような施策を実施されてきたのでしょうか。

山辺様:新規受講者層の開拓においては、さまざまな認知広告にトライして指名検索を増やしながら顕在層向けのリスティング広告やアフィリエイト広告を運用してきました。ただ、顕在層を対象とした刈り取り型の広告施策は効果がそれなりにあるものの、ビジネスを大きく拡大するための基盤を築くことが難しいです。そこで、ストック型のマーケティング施策も並行して打っていくべきだと考え、LINE公式アカウントの活用に着目しました。

プログリットの受講対象はビジネスに活きる英語を学びたい方々。そうした方々の英語学習への熱量は一定のサイクルで循環するものだと捉えています。英語を学び始めた方は、ある程度当初の目的を達成すると学習熱が一旦落ち着く。一方で海外への駐在が決まるなど環境の変化が生じた瞬間に熱量がグンと高まる。そのような個々の学習意欲が高まったタイミングをきちんと捉えてアプローチすることが必要です。

そのため、熱量がまだ高まっていない段階からつながり、定期的にコミュニケーションを取りつつ、熱量が高まったタイミングで第一にプログリットを想起してもらう。そうした状態を目指してより確実で強固なアプローチをしていくには、日々の身近な接点が必要だと考えました。それがLINEだったのです。

―LINEを活用したさまざまなツールを検討されたかと思いますが、MicoCloudはどこで認知されたのでしょう。


山辺様:
インターネットでリサーチをして、問い合わせたうちの一社がMicoworksでした。各社のデモを見せていただき、使用感や料金、特徴をそれぞれ比較検討して、最終的に私たちの事業とのマッチ度が高いことからMicoCloudを選びました。

プログリットは1to1コミュニケーションを非常に重視したサービスですから、それを前提とした基盤があったうえで、ナーチャリングできるツールが必要でした。LINEを活用したマーケティングツールの中には、大規模配信やセグメンテーションに特化したサービスもありましたが、私たちが重視していたのは1対1でお客様と専属コーチの双方向コミュニケーションがしっかり行えること。その目的に最もフィットしていたのがMicoCloudだったんです。

 

MicoCloudを活用し、個別ステータスに応じたコミュニケーションを実現

導入前の課題に対して、現在はMicoCloudを活用してどのような施策を実施していらっしゃいますか。

山辺様:
現在、実施している施策としては、大きく3つあります。

一つ目が受講予定者へのコンテンツ提供です。プログリットのサービスは、時期にもよりますが申込から受講開始まで2ヶ月ほどお待ちいただくこともあります。お待ちいただく場合でもただお待たせするのではなく、その間に価値提供できるよう、受講予定者へ定期的にLINEでステップ配信をしています。提供しているのは、英語学習の目標設定についてのテキスト、単語の覚え方や学習時間の使い方をまとめたメソッド動画など。これから学習を始める受講者も事前準備を整えつつ、気持ちをあたためることができますし、私たちとしても、プログリット受講期間の学習成果を最大化するための事前サポートが行えるようになりました。

二つ目に受講生とのコミュニケーション管理です。今までは、どのお客様が誰の担当で、どの講座を受講されているのかをタグで管理しておらず、ステータスがわからない状態でした。導入後はお客様一人ひとりのステータスをタグで管理し、専属コーチからの一斉連絡や休みの時の自動応答ができるようになりました。

三つ目が 卒業生へのアプローチです。今まではLINEで繋がっているお客様の管理が不十分で、卒業生か受講生かの区別も曖昧な状態でした。しかし今では卒業生としてタグ管理することで、コンテンツの配信、卒業生限定のオンラインイベントの実施など、現在は適切なアプローチが行えるようになっています。イベントは今まで月に2〜3回開催していましたが、LINEで集客するようになって、集客効率が大幅にアップ。メールと比較すると、2〜3倍はクリック率が高いことがわかっています。

 

本格運用10ヶ月でLINE経由の受講検討者数が1万人超。LINEで繋がったお客様を資産にできている

先ほどの3つの施策において、どのような成果を感じてらっしゃいますか。

山辺様:LINE公式アカウントを活用するようになり、LINE経由の受講検討者数が10ヶ月で1万人を超えるまでに成長しました。そこからカウンセリング予約へ進んでくださるお客様も増えていますので、今後は予約数を増やすためのアプローチを強化していきたいと考えています。

受講生とのコミュニケーション管理に関しては、MicoCloudのカスタマーサポート担当者が現場と一体となってフォローしてくださったことで、専属コーチがMicoCloudを有効活用できるようになりました。業務効率も以前と比べ物にならないくらい向上しています。

また、顧客管理の基盤を整え、お客様とのつながりという資産をうまく活用できるようになったのも大きな成果です。今まではLINE公式アカウントの友だち数こそ多いものの、管理が行き届いているとは言えない状況でした。それが今では、受講生、卒業生、受講予定者と、お客様のステータスごとに適切なタイミングで適切なコミュニケーションが実現できるようになりました。それによって、お客様とのつながりがより深まったと感じております。

キーワードは「人×テクノロジー」。お客様への提供価値を最大化するためにMicoCloudを活用していきたい

今後の事業の展望および、MicoCloudを活用して実現したい施策について教えてください。

山辺様:一番に取り組みたいのは卒業生のコミュニティを拡大することです。プログリットは英語コーチングサービスという無形商材のため、お客様の英語習得への価値提供や具体的なサービス内容などが見えづらいです。決して安価ではありませんし、受講したことで身についたもの、受け取ってくださる価値はお客様によってさまざまですので、受講されたことがない方のなかには「英会話レッスンと何が違うのか」「受講料が高い理由は何か」と厳しく問われるケースも少なくはありません。

英語コーチングサービスを世の中に広げていくには、実際に体験いただいた卒業生の生の声が非常に重要です。卒業生のコミュニティから世の中にコーチングサービスを広げていく…そこはもっとも力を入れて取り組みたいことの一つです。その基盤となるのがMicoCloud。お客様と密にコミュニケーションを取りつつ、お客様発信で何かが生まれていく。そんな活用ができるようになれば、さらに活性化していきそうです。

おっしゃる通り、無形商材は価値が見えづらいという課題があります。そこは受講して学んできた方のお話を聞くことで安心感や納得感を与えることになるかと思います。そういう観点でも、“お客様発信”は重要なポイントになりそうです。


山辺様:
先ほどの話の延長になりますが、顧客体験についてもまだまだ磨きをかけることができると思っていまして。それはMicoCloudを活用して最大化できるかもしれませんし、リアルな体験で最大化できるかもしれませんし…まだ未知の領域です。

受講期間中のサービス提供価値をもっと向上させるには、専属コーチの努力はもちろんですが、テクノロジーの力も欠かせません。私たちがミッションに掲げる「世界で自由に活躍できる人を増やす」を実現するためにも、MicoCloudと掛け合わせ、プログリットのサービスの質を高めていきたいと考えています。

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